汽车销售渠道为什么一定要转型？关于汽车销售渠道我们该如何做？(2024年11月21日)

　　作为全球最大的新车消费市场，行业上中下游长期承压因为中国汽车市场销量连续两年下滑 ，寻求新的发展路径
，急需转型突破。汽车销售渠道为什么一定要转型？关于汽车销售渠道我们该如何做？

　　在传统的销售模式中，原始设备制造商和分销商各有侧重：原始设备制造商专注于品牌和产品 ，除了经销商负责建设和运营4S门店
，投资资金和管理一线4S门店团队，还有一些营销活动之外 ，与客户的直接沟通是有限的；是线下最重要的客户联络点4S店负责日常销售和售后服务管理 。

　　正面临着前所未有的考验在上述传统的汽车销售模式
，无缝购物体验的追求、主要购车者消费习惯的改变 、利润压力的上升
、汽车消费者对个性化，都在迫使汽车企业改变现有的销售业态 ，提高销售效率制定全渠道销售模式
。汽车销售工资也是按照传统的销售计算的。

　　为了帮助汽车企业更好地了解消费者，分析了消费者的行为趋势
，结合了中国与德国和美国汽车消费者的整个购物过程，通过全渠道模式转型抓住中长期发展机遇提出了建议 ，并根据研究结果
，为汽车企业找到自己的定位 。

　　线上知道线下已经成为消费者购买汽车的主要方式

　　不同的消费者有不同的品牌偏好
。同样的是，大部分消费者都已经想好了要买什么牌子什么类型的车。谈到购买纯电动汽车 ，中国已经有品牌和车型偏好的消费者比例要高得多
，达到74%，而德国和美国只有40% 。

　　由此可见 ，购买决策前的品牌偏好在消费者中非常突出
。扩大品牌知名度和影响力中国汽车公司应该在消费者到达商店之前建立良好的品牌形象
，在消费者心中占据一席之地。

　　如今，日益增长的数字技术为消费者提供了越来越多的渠道来研究线上 ，感兴趣的汽车
，越来越多的消费者从互联网上了解汽车型号和价格 。

　　“你永远不会知道因为写在纸上总是很浅”。试驾是消费者明确购车计划后获得感性认知的重要途径
。研究表明，德国和美国约有一半的消费者认为试驾对最终购买决策非常重要 ，而中国不到30% (28%)的消费者做出同样的选择，这表明试驾对中国消费者的影响低于成熟市场。这也反映在中国消费者(70%)如VR虚拟试驾
，也更愿意接受线上试驾工具， 。

　　随着汽车配置的日益丰富和消费者对个性的日益追求 ，汽车配置的选择在汽车购买过程中变得越来越关键
。基于这一发现
，汽车公司和经销商可以围绕线下渠道的现实生活评估和定制配置，满足消费者需求 ，提升客户体验
，从而推广成交易趣。

　　虽然许多消费者从网上了解到与汽车相关的信息，但大多数最终购买都是在线下 ，进行的
，这主要是由于长期的消费习惯 。作为一种大型耐用消费品，汽车的单价往往很高 ，消费者仍然倾向于根据自己的感知来决定是否买车
。调查显示
，在各大市场，面对面交流是推动消费者购车的重要因素。无论是在中国 ，德国还是美国，70%的受访者表示
，他们更愿意与线下的销售人员进行面对面的交流，以完成成交易购 ，而不是在网上买车 。

　　是阻碍消费者网上购车和签约的第二大障碍
，那就是价格因素
。近一半的受访者认为他们可以在线下，获得更好的价格 ，超过40%的消费者对网上找到的供应商表示不信任。

　　汽车销售渠道的有关调查显示
，高达71%的其中中国消费者会选择在“制造商网站 ”上在线购车，如果消费者选择在线上 ，购买汽车
，他们会首先考虑汽车经销商和制造商网站等线上平台 。这就对制造商管理和优化网站、提升消费者购车体验提出了更高的要求
。他们更愿意从线下店的经销商处购买，这些65%的受访者表示 ，如果在网上买车
，这也要求经销商在线上，布局开设渠道的加强线下店的运营和管理。